Un ancien centre administratif des impôts, une maison d’arrêt, un phare ou encore des bureaux en centre-ville. Autant d’exemples de biens immobiliers appartenant à l’État et ayant été mis à la vente aux enchères en ligne, à destination des professionnels comme des particuliers. Depuis 2022, la direction de l’Immobilier de l’État (DIE) fait appel à la plateforme Agorastore pour accélérer la cession des biens dont les ministères n’ont plus l’utilité.
Ce partenariat, qui comprend l’accès à un outil d’enchères en ligne mais aussi un service de conseil en amont de la cession, ne revient pas à externaliser la commercialisation du parc public. “L’objectif est que les services de l’État conservent le pilotage de chaque mise en vente”, souligne d’emblée Selim Gaouar, responsable “conseil et valorisation” à la direction de l’Immobilier de l’État. Ces derniers ont la liberté de recourir à l’outil ou de passer par une consultation classique et leur propre mandat. Ceux ayant choisi la première option se voient alors proposer une stratégie de commercialisation mais demeurent les derniers décisionnaires.
L’enjeu de gagner du temps
Car pour la DIE, l’enjeu n’est pas seulement de disposer d’un outil informatique d’enchères en ligne. La direction aurait alors pu développer une nouvelle fonction au sein de son outil interne, qu’est le site des cessions immobilières de l’État. “Mais le besoin allait au-delà : l’idée était de permettre aux services de traiter davantage de dossiers de cession”, explique Selim Gaouar. Le volume important des biens à céder revêt forcément un enjeu RH. L’idée est donc de décharger les services des dossiers les plus liquides, afin que les agents se concentrent sur les cessions complexes, qui impliquent différentes parties prenantes ou des conditions suspensives.
Les services d’Agorastore sont ainsi chargés de commercialiser les biens ayant tendance à se vendre plus rapidement sur le marché, mais aussi d’ouvrir le champ des acquéreurs potentiels. La plateforme permet d’atteindre une cible complémentaire à celle que la DIE a l’habitude de toucher, à savoir les particuliers. Si les opérateurs privés sont rodés à l’exercice complexe que représente la réponse à un appel d’offres, c’est loin d’être le cas du grand public, pourtant potentiel acquéreur. “Un couple ayant deux enfants qui voudrait acheter une maison aujourd’hui propriété de l’État n’est pas du tout familiarisé avec ce type de procédure, tandis qu’Agorastore se rapproche du travail d’un agent immobilier traditionnel”, explique le responsable “conseil et valorisation” à la DIE.
Les responsables de la DIE ont pu observer quelque réticence à recourir à cette solution au démarrage, mais celle-ci serait aujourd’hui appréciée. “Tous les services qui y ont eu recours font état d’un bilan satisfaisant”, assure Selim Gaouar. Selon le dernier recensement partagé en début d’année, 300 biens de l’État ont été cédés via ce partenariat depuis son lancement.
Les biens ne sont pas bradés…
Les ventes qui passent par Agorastore sont bien différentes des ventes aux enchères classiques, où les acquéreurs espèrent dénicher des biens en dessous des prix du marché. “Nous ne sommes pas sur une vente au plus-disant, mais une vente au mieux-disant, à l’image du cadre des marchés publics, explique Servan Ndjantcha, directeur général d’Agorastore. Les offres représentent un montant, mais également un projet associé.” Elles sont ensuite analysées selon trois critères : le prix, la qualité et la faisabilité du projet ainsi que la capacité financière. “Il n’y a pas forcément de « bonne affaire » à faire”, abonde Selim Gaouar. Les services de l’État fixent systématiquement un prix de réserve, déterminé sur la base d’éléments objectifs, et se réservent le droit de déclarer la procédure infructueuse s’il n’est pas atteint.
Si les services de l’État n’ont pas vocation à se prononcer sur le volet architectural ou urbanistique du projet du potentiel acquéreur, ils peuvent sélectionner ce dernier au-delà du seul aspect financier. “Au terme de tous les procédés de cession, on ne reçoit pas seulement la meilleure offre, mais un bilan de fin de vente qui nous présente l’exhaustivité des offres formulées, partage Selim Gaouar. En général, nous avons le choix entre deux ou trois.” La vente a auparavant été ouverte durant 48 heures, et les offreurs ont pu observer les offres évoluer à la hausse de manière transparente. “Pour une maison classique, le prix restera souvent le critère déterminant. En revanche, lorsqu’il s’agit d’un patrimoine historique ou d’un actif avec un devenir particulier, c’est le mieux-disant qui prime, selon les critères définis dans le cahier des charges”, illustre Servan Ndjantcha.
… mais la cession rapide est parfois plus rentable
L’enjeu est de trouver le bon équilibre entre la quête de la meilleure offre et les avantages d’une cession rapide. Car le volume des recettes que l’État peut espérer tirer d’un bien doit être observé à l’aune de ce qu’il va coûter. “Une cession qui s’étale dans le temps représente un coût de portage imputé aux finances publiques, et qu’il faut donc chercher à optimiser, explique Selim Gaouar. Parfois, il vaut mieux que cela rapporte moins dans l’immédiat qu’un peu plus dans deux ans.” Si le bien n’est pas vendu rapidement, des frais de gardiennage ou de sécurisation sont en effet à intégrer dans l’opération globale. “Pour certains sites, cela relève du détail. Mais pour d’autres, ils peuvent se chiffrer à des dizaines de milliers d’euros par mois”, poursuit le responsable.
D’autant que la fonction immobilière de l’État n’est plus seulement sommée de répondre à l’enjeu financier : en centrale comme en région, la consigne est également de respecter les priorités assignées à la DIE que sont les obligations énergétiques et la réduction des surfaces.
Qu’est-il fait des recettes ?
Pour être conservé dans de bonnes conditions, l’immobilier de l’État nécessite un certain budget. L’entretien, la rénovation comme la modernisation du patrimoine conservé motivent notamment la recherche de rentrées d’argent via la cession. “Les recettes des cessions sont nécessaires et réinvesties dans le patrimoine de l’État, relate Selim Gaouar. Les volets prioritaires sont l’adaptation au changement climatique, les objectifs du décret tertiaire et la modernisation des espaces aussi bien pour les agents que le grand public.” Le ministère de tutelle reçoit alors généralement la moitié du prix – une manière de les motiver à jouer le jeu de la cession – , partagé avec le budget P723 de l’immobilier de l’État.
Et l’État ne peine pas à vendre, bien au contraire. Si on peut retrouver des biens atypiques tels qu’une maison forestière, la majorité relève du tertiaire. Des actifs qui peuvent représenter des montants très importants, comme un bien de 20 000 m2 en centre-ville d’une grande métropole. “Lorsque l’on vend des biens simples, comme des appartements, des petits immeubles ou des maisons, on les vend au prix du marché, voire au-dessus, car ces derniers sont souvent bien placés”, illustre Servan Ndjantcha. Selon le directeur général d’Agorastore, les biens génèrent généralement 5 ou 6 enchérisseurs au minimum, reflet d’une forte attractivité.
À noter que les biens immobiliers mis en vente par l’État ont été déclarés inutiles – à court comme à long terme – pour le public au sens large : ils sont proposés en amont aux collectivités, qui disposent d’un droit de priorité avant toute mise sur le marché. “Elles l’exercent assez régulièrement dans l’ensemble du territoire”, partage Selim Gaouar.
Des cessions qui se tarissent peu à peu
Par définition, les ventes immobilières de l’État sont amenées à se tarir au fur et à mesure des cessions, et les recettes avec. Au sein de l’analyse du compte d’affectation spéciale “Gestion du patrimoine immobilier de l’État” figurant dans son rapport sur l’exécution du budget 2025 récemment publié, la Cour des comptes pointe “une pérennisation des recettes de cession soumise à plusieurs inconnues”. Tandis que les opérations dites “rares”, supérieures à 25 millions d’euros, représentaient une part majeure des recettes du compte entre 2013 et 2019, leur niveau se réduit depuis 2020. “Cette situation s’explique par la réduction des ventes de biens attractifs au fur et à mesure des cessions engagées depuis 2006”, peut-on lire. Afin d’évaluer le potentiel des recettes de cessions, la rue Cambon préconise à nouveau de construire une prévision “plus fine” des ventes attendues, “associée à l’affichage de la stratégie de valorisation des biens immobiliers de l’État, notamment s’agissant des opérations exceptionnelles”. En 2025, les cessions représentaient 65 % des recettes, et les redevances (forme de loyers) 34 %.
